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建设恒峰g22特色的学术营销系统

宣布时间：

2009-10-19

——董事长邹翔在恒峰g22医药第三季度大区司理销售事情聚会及大区学术专员培训聚会上的讲话（凭证录音整理）

列位好，由于时间关系，简要就学术营销问题谈几点看法和建议。

第一个问题：我们现在的事情出了什么问题？这次为什么把各人叫回来？我们先剖析一下。

第一点、现在我们在天下各地招商，基本体现在只招商，只追求使命，只发货，与客户的联系只限于外貌，这是我们现在的一个现状。

第二点、效劳事情现在不知道做什么。许多省区司理插不上手，和客户关系疏远。尤其是省代市代泛起这种情形较量多，插不上手就没有了讲话权。

第三点、在招商上我们已经树立了以医院为目的的这样一个营销理念，这个思绪很清晰。可是在上量上却没有树立一个以科室为目的的终端营销理念。在这一点上许多省区司理的熟悉是很乏力的，很模糊的，并且这一点是当今实验招商营销模式的共性问题。其体现在医院开发的数目上是许多的，但科室的用量也就是上量事情却是十分低迷的，十分乏力的。这个问题不但是我们恒峰g22的问题，也是许多招商公司面临的配合的问题。我们发明有许多直控终端的营销步队，他们在终端销售这一块，事情做得很是扎实，他们把科室上量作为事情的重点焦点。我上次讲过，某集团北京分公司09年上半年做了靠近2个亿，去年做了3.8个亿，在北京终端有150多个临床代表促销，他们的事情使命就是找科室开会。他们不但只是把科室作为目的，而是把医生作为目的。这是我们现在泛起的一个问题。

第二个问题：我们以后的营销偏向在那里？现在业界的营销模式概略有几种：

第一、带金营销。这个营销方法一连了很长时间，虽然还会延续很长一段时间，虽然价钱会越来越高，虽然带金的比例也会逐渐地降低。好比这次福建，若是真的实验两票制，我信托福建的带金比例至少会有10个点的下滑。

第二、学术营销，这种营销就是纯粹的讲学术，我们国家最早的外企都是这么做的。现在许多高端的产品也是只讲学术。

第三、关系营销，即既讲带金也讲学术。也叫情绪营销。

第四、品牌营销，也就是经由了带金，经由了学术，经由了关系学术后的一种营销方法，就是品牌营销。概略体现在OTC上面，也体现在大大都外企上面。他们的产品具有垄断性，靠品牌可以做量。就带金销售而言，由于许多公司都在带金，但显然带金将越来越少越来越小，已经穷途未路。当你一个品种面临只有带金，并且越来越少，而另一个品种不但带金，并且还讲学术，医生一看这个品种还真是有原理，我这样用在病人身上是有原理的，那么我良心上也会安定，那么这种方法就是很历害的一种方法。不管怎么讲，除了带金营销之外，其他的所有离不开学术营销。这一点我们现实上已强调了两年时间，虽然这两年来我们做了许多起劲，但恒峰g22事情做得很是粗糙，那么这一次呢，是我们真正的下实力来做一次实事，真正的下刻意来改变一下这个时势。

第三个问题：以后我们该怎么样做。讲以下几点。

第一是将学术支部建设在连队上。毛泽东昔时实验三湾改编。他发明要向导这支步队，得把党支部建设在连队上面。而我们呢，也要把学术这个支部建设在连队上。要组建大区学术步队，在大区司理的亲自向导下统筹事情。我们已往将过多的学术资源建设在总部，各人感受太远，感受这个实力很乏力，远水救不了近火。这次我们改变战略。

第二是我们要富厚、要提高、要强化学术推广方法。我们要做到每一个重点产品都要接纳立体的手段，全方面的展示和演绎。包括恒峰g22视频动漫，PPT彩页、论文汇编、礼物等多种方法。那么这一点我们在最近的一再天下司理营销聚会上都提过，组建这样一只新的步队后，我们会进一步强化。

第三是公司要将学术推广聚会制度化、常态化。并且每个季度要举行绩效审核。这个推广聚会大致上就是以下三个方面的聚会，一个是公司的内训，一个是临床代表的培训，再一个就是科室医生的培训。推广会的中心事情我要求放在我们公司的内训上。不但是我们公司内部的成员，恒峰g22省区司理，大区司理，地区司理都能去讲。我们是营销公司，我们是卖产品的，产品是怎么样回事，要每小我私家都要知道，每小我私家都应是专家。推广会的焦点事情呢，就是要培训临床代表。我们要把效劳事情做惠临床代表上去，他们是销售实力的基本面。推广会的重心事情就是科室聚会，也就是医生。

第四是总部实验产品司理认真制。我们一经也思量过产品司理是不是要以片区来举行效劳，但若是我们大区已经建设了学术专员步队后，我们这样做的意义就不大了。因此总部是按产品线来举行产品司理认真制的，建设起一只近十人的学术营销团队，学术治理团队，学术效劳团队。这十小我私家从那里来？基本上从恒峰g22地区司理内里抽调出来。我们这次涌现出了一批学术水平很高的地区司理。

最后一点我就本次聚会作一个简朴的小总结：这次聚会各人都很辛勤。这种高强度的训练很死板，但看各人都很起劲都很认真，我以为这是很是难能难堪的，也说明各人充分的熟悉到了学术在营销中的职位和作用。我在这里要向各人体现谢谢。我们本次聚会涌现出了一批优异的学术专员，这是很是值得庆祝的事情。好比说湖南的翟素军、广东的杜悦辉、安徽的朱国宁、陕西的金鑫等等，尚有恒峰g22大区司理，付志强司理，高莹司理。我小我私家以为有许多亮点，可圈可点。为什么会涌现？为什么会优异？除了有先天之外，首先就是专心。专心地学习，专心地钻研恒峰g22产品，专心地体会恒峰g22产品，他才会出彩。其次就是用功，要花许多的时间去学习去琢磨恒峰g22产品，这是很是不简朴的事�Ｉ杏兄饕坏憔褪鞘嫡�，跟现实相团结。不是停留在办公室内里，不是简朴的停留在理论及PPT文档上面，而是跟现实相团结。由于有了实践的这种历炼，才会在讲产品的时间栩栩如生，有深刻的体会，才华出彩。以是我们公司内部的产品司理要敢于并且享受走出办公室到市场上面去，市场就是恒峰g22先生，要向市场学习。

在我眼里什么样的学术专员才是优异的呢?事实上我们昨天的一天培训中，每小我私家我都听了。在我的考评标准中，有四点。一是形象分，我以为不是比谁漂亮，也不是比谁帅气。主要的是要在气质上体现冷静和自信。总结一点就是坚持亲和不反感。二是技巧分。焦点是要互动，要交流，不要像有的人讲半小时都没仰面看观众一眼。视各人的保存为无物，一小我私家唱独角戏。要边讲，边用眼神和各人坚持交流，要有头脑交流。这样才华相识各人是不是跟你有共识。不可光看着PPT读。总结一点就是坚持激情不冷场。有的人讲了一半后就没有激情了,就成了窃窃私语，枕边私语。有的人把一个好品种，讲到最后居然把全场人的心都讲凉了，哇凉哇凉的。三是专业分。最焦点的就是要深入浅出�？梢陨钊氲奶致�，完了得出一个清晰明晰的结论。要讲得有条理讲得很清晰，讲完后各人都记着了。记着的工具着实都很简朴，但探讨进去又很有内容，很有深度，很有逻辑。要记着底线是坚持分寸，不要把自己的产品吹过头了，坚持公正，让听课的人不抵触。讲恒峰g22产品虽然是讲我们产品好，可是不可讲得太过份了，不可让人一听就是王婆卖瓜自卖自诩，要坚持一个度，要做得不动声色，这个度就得各人自己权衡。总结一句就是坚持分寸不抵触。四是效果分，焦点就是上量。我们做这么多的营销事情，不是为了花钱赚吆喝。要是达不到上量的效果就是枉费。我们营销的效果底线是什么呢，就是在坚持协调的条件下上量。因此也总结一句就是坚持协调促上量。这就是我对这次大区学术专员培训聚会总结的这几点体会。

希望各人回市场后，把这件事情重视起来，把这次聚会的精神真正的落实到下面的事情中去。我希望这次各人带着我们第四序度的推广妄想回去，推广妄想要细化到开几多场聚会。信托恒峰g22这次聚会在恒峰g22的专业化的生长蹊径上是很是主要的一次实践，我们提倡了这么多年，也起劲了这么多年，可是这个效果还得让别人来评说。虽然我们已往的起劲也是有用果的，恒峰g22销量证实晰我们是有用果的，可是离要求还远远不敷。我们现在正在战胜的是这个行业的共性误差。我们不求比别人多走一步两步，我们只求比别人多走半步。多走半步是先进，多走一步是先驱，多走两步可能就是先烈了！希望这半步我们走得精彩，为我们公司在以后销售旅程上写下一个华美的篇章。

湖南二办司理兼华南大区学术专员翟素军

广东地区司理兼华南大区学术专员杜悦辉

天津二办司理兼华北学术专员杨帆

董事长邹翔讲话

聚会现场

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华东二区2009年第三季度事情聚会在浙江召开

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恒峰g22医药开展“引发潜能?燃烧激情”全员拓展运动

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